No dia-a-dia consumir nos parece uma atividade muito simples: entramos na loja, escolhemos o que queremos, pagamos e levamos para casa. Sim, o ato é muito simples, mas os fatores que o coordena, que o define, que mostra os “porquês” de comprarmos o produto x e não o y, sendo que os dois são a mesma coisa, só muda a marca, a embalagem são bem mais complexos do que enfiar a mão na carteira, deixar o dinheiro sobre o balcão, pegar a sacola e partir para casa.
Tratando-se das externalidades que influenciam o comportamento de compra dos clientes consumidores pode-se citar os fatores biológicos, sociais e econômicos: a ótica biológica do processo de tomada de decisões numa situação de compra; as tendências de compra que estão presentes naquele momento naquele espaço em que o consumidor vive; a renda. Minuciosamente, os fatores biológicos dizem respeito a como o processo de decisões acontece dentro do cérebro do indivíduo, verifica-se assim se a decisão foi tomada por um fator racional ou irracional. Quanto ao fator social pode-se exemplificar quanto a “moda” do momento, quais produtos são a tendência daquele momento? Considerando esse fator é possível analisar se o consumidor deliberou de acordo com suas preferências ou de acordo com que o “momento do mercado” diz que é apropriado para ele, o que a sociedade que este indivíduo vive aceita como bom, o que ele é padronizou como apropriado para a faixa etária, camada social, sexo daquele consumidor. O fator econômico está relacionado à renda, podendo afirmar que esta, por sua vez, seria o fator limitante da compra, naturalmente o consumidor não irá escolher o produto cujo preço ultrapasse o poder de compra de sua renda, porém considera-se que, nos dias de hoje, com as facilidades do cartão de crédito, do crediário, entre outros, há a possibilidade de o consumidor adquirir aquilo que vai além de sua renda.
Dirigindo-se aos fatores internos podemos delimitá-los ao espaço físico o qual os clientes consumidores vão estar para determinarem sua compra, e estes fatores dependem dos fatores externos, precisa-se considerar as externalidades para que se forme o fator interno (o espaço físico) que atraia o público alvo consumidor daqueles produtos que determinada loja vende, por exemplo. Os clientes consumidores desse produto têm propensão a deliberar suas compras irracionalmente ou racionalmente? A maioria dos indivíduos que consomem esses produtos são homens ou mulheres? Qual tipo de ambiente que agrada os homens? E as mulheres? O público alvo é adolescente ou adulto? Questionando-se dessa forma possibilita que os fatores internos se dêem de modo que atinjam diretamente o perfil de consumidor que aquela empresa deseja.
Vale ressaltar que fatores externos e internos podem ser interpretados de diversas maneiras, depende do ponto de vista da análise da influência desses fatores. No caso descrito parte-se de uma ótica analisando o demandante e o ofertante ao mesmo tempo, ambos interagindo no mesmo espaço.
Quem influencia no comportamento de compra dos indivíduos? Será que somos tão auto suficientes e independentes para tomarmos nossas decisões de compra? Um fator identificado que influencia expressivamente a tomada de decisão de compra das pessoas é a família.
As famílias influenciam no comportamento de compra organizando-se numa espécie de hierarquia neste processo. Dentro da família identifica-se o iniciador, o influenciador, o decisor e o comprador. Respectivamente sendo: o que tem a idéia da compra; o que influencia a idéia de compra do iniciador; o que disponibiliza a renda para efetuar a compra e por esse motivo decide o que vai ser comprado; o que se desloca até o estabelecimento para efetivar a compra, podendo ou não ser quem disponibilizou a renda.
Os adolescentes são a ponte entre a mídia do produto e a família, os adolescentes, na atualidade, são o grupo que mais está ligado aos diversos meios de informação: televisivo, virtual, entre outros. Caracterizando-o na “hierarquia” mencionada, o adolescente seria o iniciador.
"O público da terceira idade é cada vez mais independente, possui mais qualidade de vida e, consequentemente, consome mais", afirma o mestre em marketing Luiz Eduardo Amaro. Segundo o consultor, hoje em dia os idosos contam com uma renda melhor que as gerações passadas, muitas vezes não dependendo exclusivamente de aposentadorias do governo. "Muitos deles ainda pertencem ao mercado de trabalho".
Amaro diz que o idoso é mais confiável no pagamento de suas contas. "Pessoas maduras são naturalmente mais responsáveis e mais atentas quanto à importância de manter seus pagamentos em dia e seu nome limpo no mercado". Portanto entende-se que o papel do idoso na tomada de decisões de compra insere-se na camada racional da hierarquia da compra na família, ele pode ser tanto o influenciador, quanto o decisor quanto o comprador.
Sendo influenciado pela família, por amigos, pela cultura local ou por deliberações independentes, esse processo de compra só a acontece porque há uma interação entre os indivíduos demandantes e os ofertantes.
O processo de decisão de compra entre uma empresa e um consumidor acontece de acordo com o que o desejo do consumidor demanda, uma empresa não vai vender um produto o qual não possui compradores, considera-se então que o poder de barganha está com o consumidor.
O grupo dos consumidores quem vai ditar o perfil da empresa, a empresa há de se adequar ao perfil do seu público alvo de consumo. Portanto desde a disposição dos produtos, decoração da loja, fachada da empresa , propaganda ao preço dos produtos hão de estar de acordo com as preferências do consumidor, não que todas as empresas ajam dessa forma, porém seria essa uma “regra” para a maximização dos lucros.
O ato da compra acontece em sua essência com a empresa querendo maximizar seus lucros e o consumidor maximizar seus ganhos (baixo preço, alta qualidade), aparentemente são esses fatores antagônicos, mas apontando os desejos de ambos encontra-se um equilíbrio para que tanto a empresa quanto o consumidor se satisfaça na venda e aquisição do produto.
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