terça-feira, 29 de setembro de 2009

Economia Comportamental ou Análise Experimental do Comportamento?

Já rendeu prêmio Nobel para um psicólogo, tem por objeto de estudo o comportamento (econômico) numa abordagem científica e vê o mundo como uma rede de incentivos, reforços e aprendizagem. Se você acha que estou falando da Análise Experimental do Comportamento, errou: é da Economia Comportamental. “Ué”, você pode estar se perguntando, “Qual a diferença?”.

Coisa de Psicólogo ou de Economista?

Em 2002, Daniel Kahneman, psicólogo israelense ganha o prêmio Nobel de Economia por suas pesquisas a respeito do comportamento econômico. (Aliás, foi o primeiro Nobel conferido a um psicólogo e esse fato passou em brancas nuvens, sem a comemoração que merecia!). Em 2006 um importante economista dos EUA, Steven Levitt publica uma obra de divulgação científica que virou bestseller mundial: Freaknomics, onde uma visão da Economia centrada no comportamento humano, e não em abstratas cifras e índices, é exposta. Parece curioso, mas tanto Kahneman, psicólogo, quanto Levitt economista, estão falando do mesmo assunto: Economia Comportamental.


Incentivos, Interesses, Decisões

Diferente da visão que o brasileiro tem da Economia (basicamente monetária e extremamente hermética, conforme reza a tradição acadêmica latina), os cientistas dos EUA e Israel defendem que essa disciplina científica é na verdade o estudo da dinâmica de interesses, motivações e decisões de pessoas em grupo. Por exemplo, seria uma questão genuinamente econômica: “Como três garotos devem fazer para dividir duas barras de chocolate, sendo dois deles egoistas e um altruista?”

Portanto, a Economia não seria apenas uma forma de gerenciar recursos escassos (sua definição clássica, de Adam Smith e afins), mas seria também o estudo de como motivações afetam a decisão de indivíduos e grupos.

Na visão Econômica Comportamental as sociedades são uma complexa rede de incentivos onde os participantes compartilham da mesma motivação fundamental: a busca de valor para suas vidas (entendendo por “valor” maximizar ganhos e minimizar perdas). Lembre-se que nessa Economia, dinheiro é apenas um detalhe. O dito “valor” pode significar meio ambiente, estética, amor, amizade, saúde, ética, etc. Enfim, são valores humanos. Assim, por exemplo, um Economista Comportamental pode estudar a dinâmica da sedução masculina, tomando o valor “beleza feminina” como critério de análise. De fato, a Economia Comportamental tem rendido estudos curiosos. Levitt, em Freaknomics, chega a demonstrar “por A mais B” porque é um bom negócio para traficantes de trinta anos de idade morar com suas mães! (Dentre outras teses aparentemente estapafúrdias que você e se pergunta “Nossa, isso é Economia ou Psicologia?”).
A essa altura você pode estar se dizendo: “Já vi isso antes...” As semelhanças com a proposta filosófica de Skinner, o Behaviorismo, não param por aí.
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Sentimentos Interferem na Economia?

As pesquisas de Kahneman questionam a Economia Clássica e sua visão simplista de Homem. Na dita Economia Clássica o Homem é um ser infinitamente racional que toma decisões econômicas visando sempre o seu próprio bem. (Isto é, o Homem é inteligente, egoísta e sensato).
Kahneman demonstrou, e vem daí o seu Nobel, que as pessoas, em meio a situações econômicas (poupar, gastar, investir, etc) muitas vezes não são racionais, nem egoístas e nem sensatas. Entre a situação econômica e a resposta emitida há processos comportamentais que Kahneman apelidou de “viéses psicológicos”. Sua obra é uma dissecação desses viéses, que são uma espécie de filtro decisório que se mescla à racionalidade lógico-matemática na hora de tomar decisões econômicas.
Por exemplo, nossos comportamentos econômicos são influenciados por nossa auto-imagem (“Sou mesmo o bom em finanças. Nada pode me deter!”), pelo que aprendemos por comunicação social (“Meu primo me disse que devo começar a investir na Bolsa”), por ilusões de controle (“Se deu certo antes, vai dar certo sempre”), por estados de ânimo e humor(“Melhor não ir comprar nada hoje, estou deprimida e farei um estrago na loja”), etc.

O economista comportamental é alguém que leva em conta os viéses psicológicos das pessoas e analisa a contingências envolvidas nas situações como redes de incentivos que interferem nas decisões. Por exemplo: “Martha é uma jovem investidora da Bolsa que, por razões de auto-estima elevada, ilusão de controle do ambiente e entusiasmo emprestado dos amigos, resolve arriscar mais que podia. Que sistema de incentivo poderia ser criado para evitar que Martha e pessoas com o mesmo perfil agisse de tal forma?”


Pára! Isso não é Análise Experimental do Comportamento?

Levitt, apesar de ser dos EUA, a terra de Skinner e até hoje o grande centro do Behaviorismo, não fala uma palavra sequer sobre o Behaviorismo & CIA. Kahneman se diz um cognitivo-comportamental, e não um behaviorista, e não cita muito a obra de Skinner em suas pesquisas.
Parece que esses autores fazem questão de associar a Economia Comportamental a matemática da Teoria dos Jogos, que também rendeu um Nobel de Economia.
Contudo, ao aplicado e dileto estudante de Psicologia é impossível ler sobre a Economia Comportamental e não lembrar de Skinner, que fala o tempo inteiro em sua obra a respeito de incentivos sociais, e chega a dizer que a Análise Experimental do Comportamento teria mais a contribuir a Política e às instituições econômicas do que a terapia. Ele chegou a falar em uma engenharia comportamental que iria modelar, dentre outras coisas, sistemas de incentivo econômico.


E as Diferenças?

O Analista do Comportamento não restringe seu trabalho a fatos econômicos, ao passo que o Economista Comportamental está exclusivamente atento para o que pode observar em termos de ações como poupar, investir, gastar, etc. Talvez esse recorte de realidade seja a maior diferença entre os dois grupos. Outra diferença seria o fato do Analista se apoiar em uma filosofia para seu trabalho (o Behaviorismo). Na Análise do Comportamento os sentimentos, a linguagem e outros fenômenos afins são também muito mais estudados que na Economia Comportamental, já contando com muito conhecimento sistematizado a respeito.


Conclusões:

Seja como for, isto é, seja a Economia Comportamental uma cria que não assume sua genealogia, ou seja, ela algo mesmo inédito, seu advento tem uma utilidade muito grande para Analistas do Comportamento em geral: evidenciar que Skinner tinha razão ao dizer que a terapia seria apenas uma das aplicações possíveis da Análise do Comportamento.



Retirado do site: http://www.redepsi.com.br/portal/modules/soapbox/article.php?articleID=236

segunda-feira, 28 de setembro de 2009

Neuromarketing.

Por dentro da mente do consumidor

Uma série de novas tecnologias está ajudando grandes empresas a identificar desejos e preferências dos clientes -- sem que eles precisem dizer uma única palavra
Germano Lüders
Loja da Adidas em São Paulo: contagem de clientes que entram em todas as 27 unidades no país

O empresário Henry Ford, conhecido entre outras coisas por desprezar pesquisas de mercado, afirmou há mais de um século que, se tivesse perguntado aos consumidores o que queriam antes de criar o pioneiro Ford T, o resultado teria sido um cavalo mais rápido -- e não um automóvel. Talvez essa seja a primeira constatação sobre a discrepância entre o que os clientes dizem e o que eles realmente querem ou precisam. Nos últimos tempos, por desconfiar de que as pesquisas tradicionais não eram suficientes para saber o que de fato os consumidores queriam, muitas empresas passaram a observá-los em vez de apenas lhes fazer perguntas. Desde os anos 80, o mais conhecido guru dessa corrente, o consultor Paco Underhill, colecionou cerca de 20 000 horas de vídeos em que grava o comportamento de clientes dentro de supermercados. Mais recentemente, pesquisadores de grandes indústrias foram além e começaram, em incursões etnográficas, a frequentar a casa de clientes para ver o que, por que e como eles consomem os mais diversos produtos, de sabão em pó a sorvete. Agora, a pesquisa de mercado ultrapassa outra fronteira, a de entrar -- em alguns casos literalmente -- na cabeça dos novos consumidores. É o que fez a americana Kimberly-Clark com a embalagem de um novo modelo de fralda lançado em maio deste ano. Antes de chegar ao mercado, o pacote passou pelo crivo de 300 mulheres. Os pesquisadores não perderam tempo com perguntas. Enquanto elas observavam o produto no laboratório da companhia, no estado americano de Wisconsin, um equipamento chamado eye-tracking rastreava o caminho da íris de cada uma delas. A embalagem escolhida atraiu mais olhares para a informação de que o produto era feito de algodão orgânico e vitamina E -- dado observado por 69% das entrevistadas. "Nos últimos anos reduzimos drasticamente as pesquisas com questionários", disse a EXAME Greg Mather, diretor de marketing da Kimberly-Clark nos Estados Unidos. "Simplesmente porque as pessoas, em geral, falam uma coisa e fazem outra. Com o eye-tracking, temos um veredito inequívoco."

A mudança de comportamento representa a busca de resposta para uma questão que vale centenas de bilhões de dólares gastos em marketing, a cada ano, por empresas em todo o mundo. Para flagrar o que se passa dentro da mente de consumidores e acertar o destino desses bilhões, vale o rastreamento da íris, câmeras de vídeo capazes de acompanhar clientes numa loja e estabelecer padrões de comportamento e até o novíssimo neuromarketing -- aplicação da neurociência ao marketing. Por meio de eletrodos que captam variações na atividade cerebral, acredita-se que hoje seja possível medir a reação das pessoas a marcas ou produtos (veja quadro). "É estranho quanto tempo levou para ciência e marketing se unirem", afirma o consultor de marcas dinamarquês Martin Lindstrom, especialista em neuromarketing, em seu livro A Lógica do Consumo, lançado neste ano. "Afinal, a ciência existe desde que começamos a nos questionar sobre nosso comportamento. E o marketing, uma invenção do século 20, faz perguntas do mesmo tipo há mais de 100 anos."

Algumas das tecnologias hoje aplicadas ao marketing já estavam disponíveis há algum tempo, mas ficaram por décadas restritas ao campo científico. Os estudos que basearam a análise do eye-tracking, por exemplo, remontam aos anos 60. O psicólogo russo Alfred Yarbus publicou em 1967 o primeiro trabalho científico em inglês que relaciona o movimento dos olhos à atenção. A teoria saiu do mundo acadêmico para ter uma aplicação comercial massiva apenas neste século. Para empresas como a Kimberly-Clark, o uso do rastreamento da íris só se tornou sistemático com a criação de sua loja virtual, inaugurada há quase dois anos. Algo semelhante aconteceu com a Procter&Gamble, que inaugurou um moderno laboratório para pesquisas, apelidado de The Cave (ou "A caverna"), em julho de 2006, em sua sede, em Cincinatti. Nos dois casos, trata-se de um espaço com telas capazes de reproduzir virtualmente o ambiente de uma loja. Os consumidores pesquisados podem simular que empurram um carrinho de compras entre as gôndolas de um supermercado. Enquanto passeiam, o eye-tracking faz o resto do trabalho -- detecta o que mais chama a atenção das pessoas, seja numa embalagem, seja numa peça publicitária. Ao contrário da Kimberly, que até agora só usou o equipamento em seu país de origem, a Procter trouxe a prática de aplicar o rastreamento para o Brasil (embora num ambiente bem mais simples do que a loja virtual americana). O exemplo mais recente do uso dessa tecnologia por aqui aconteceu no lançamento da nova marca de creme dental Oral-B no mercado brasileiro, em março deste ano. Para verificar a eficácia das mensagens da embalagem, a empresa submeteu cerca de 200 consumidores ao uso de eye-tracking num laboratório em São Paulo. Cada um deles analisou a embalagem por até 10 segundos. No final, foi escolhida a versão em que cerca de 90% dos pesquisados olhavam primeiro para a marca Oral-B. "É uma maneira de ganhar tempo e evitar retrabalho mais tarde, ao ter de investigar por que não deu certo", afirma Cesar Benitez, diretor de pesquisa da Procter&Gamble no Brasil.



Para ler a reportagem na íntegra, acesse o site http://portalexame.abril.com.br/revista/exame/edicoes/0951/negocios/dentro-mente-consumidor-496058.html?page=1

sábado, 19 de setembro de 2009

O que é Neuroeconomia.

A Neuroeconomia é o ponto de confluência de estudos de neurociências, economia e psicologia e se candidata como alternativa à visão neoclássica da economia, segundo a qual o Homo economicus age dentros dos vínculos de uma racionalidade perfeita, que pode ser formalizada e tende a miximização da utilidade.¹
Esse novo campo de estudo veio para desmitificar o homem totalmente racional criado como objeto de estudo econômico, pelo fato de ser identificado que em todas as atitudes que são tomadas existe emoção, até mesmo quando consideradas atitudes racionais. A Neuroeconomia logo revelará um modelo capaz de apreender todos os elementos até agora negligenciados por não serem considerados mensuráveis:
* A aparente incoerência do comportamento humano na solução de problemas economicos;
* A heterogeneidade das preferencias e dos critérios de escolha;
* A interferência das emoções.²

¹ Retirado da Revista Scientific American "A Nova Fronteira da Neuroeconomia" Novembro 2007.
²
Retirado da Revista Scientific American "A Nova Fronteira da Neuroeconomia" Novembro 2007.

Apresentação

Este blog tem o intuito de publicar artigos, matérias de revistas, pesquisas na área de Neuroeconomia em vista de nós (Janaina, Michelle, Tiago e Tainara) estarmos participando de um grupo de pesquisa nessa área na Universidade do Estado do Mato Grosso sob orientação do Ms. Professor Feliciano Azuaga.
Todos nós somos estudantes de Economia da universidade mencionada.
Enfim, leiam, aproveitem, deêm sugestões e se quiserem falar conosco : neuroeconomia.mt@gmail.com.

Até logo!