O comportamento do cérebro numa liquidação.

Na hora de decidir, nem sempre a razão prevalece.

Como o cérebro se comporta em uma liquidação? Mal, muito mal. É ele que nos faz perder o controle diante de ofertas imperdíveis, de produtos que, às vezes, nem queríamos tanto. “Vi um vestido por R$ 29,90. A gente vai comprando tudo e depois não usa”, conta uma consumidora.

“É tentador, comprei tudo nas liquidações”, confessa mais um consumidor.

Nessas horas, bem que gostaríamos de ser mais racionais e pensar que, se compramos mais um sapato, um tênis ou uma blusa é mesmo uma necessidade.

“Quando está muito barato, a gente acaba comprando”, conclui outro consumidor.

Mas a neurociência hoje sabe que a racionalidade é apenas um fator pequeno na hora de tomar decisões. O que decidimos fazer, inclusive comprar e não comprar, depende de uma competição entre dois circuitos do cérebro ao mesmo tempo, como os pratos de uma balança.

O prato positivo é o sistema de recompensa, que representa quanto prazer teremos com o objeto que pensamos comprar. Quanto mais desejamos uma coisa, mais intensa é a ativação desse sistema e mais forte é a nossa motivação para a compra.

O prato negativo é uma região do córtex da ínsula, que representa dor, desgosto ou outras emoções negativas. No caso, a dor de ficar sem aquele valor em dinheiro, de gastar.

A atividade da ínsula representa o custo da decisão. Quanto maior é a ativação, maior é a dor da compra. A ínsula é o freio que mantém a carteira fechada.

O que decidimos fazer depende de qual dos dois circuitos fala mais alto. Depende também da região medial córtex pré-frontal, que avisa quando o custo real é menor do que você imaginava. Ou seja, quando se trata de uma oportunidade imperdível.

Por tudo isso, o cérebro humano é um prato feito para a liquidação da sua loja favorita. O sistema de recompensa diz: “Gosto disso”. O córtex medial pré-frontal diz: “Puxa, e custa menos do que eu costumava pagar”. E outra região, que tenta evitar arrependimentos, diz: “Compra, compra”. E, se a ínsula não se opuser... O cérebro torce tanto por uma compra na liquidação que pode cair em armadilhas. Por exemplo, em anúncios de preços parcelados, faz o custo que a ínsula avalia parecer menor.

“Dói menos. Parece que vai pagar depois”, explica uma consumidora.

Cartões de crédito, então, são outro problema. Porque se o dinheiro continua na carteira, a ínsula entende que a compra não dói agora e a ideia de aproveitar a oportunidade fala mais alto.

Eis então uma dica da neurociência para o consumidor que quer ajudar seu cérebro a se controlar na hora de ir às compras. Deixe o cartão de crédito em casa e leve apenas dinheiro, para pagar à vista.
 

Assim, você não descobre, mais tarde, o custo enorme de todas aquelas parcelas juntas

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Fonte: http://fantastico.globo.com