O comportamento do produtor rural.

Neste post eu gostaria de apresentar alguns princípios de comportamento partindo mais para a região que residimos, norte do Mato Grosso, achei algo interessante no site da Embrapa que diz respeito ao Perfil do Produtor de Gado de Corte, acredito que estas informações dão uma base excelente para especificar nosso estudo aplicando os conceitos neuroeconomicos nesse tipo expressivo de produtividade do nosso estado.

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PERFIL DO PRODUTOR

O perfil dos produtores, incluindo características gerais e preferências na aplicação de recursos financeiros, encontra-se resumido nas Tabelas 1 e 2.

3.1 Características gerais

Alta proporção das fazendas são administradas por homens (98%). Oitenta e cinco por cento dos produtores têm 40 anos ou mais, e a maior freqüência de idade situa-se entre 50 e 59 anos. A proporção de produtores jovens (com menos de 30 anos) é bastante baixa. Noventa e cinco por cento dos produtores são casados, e a mesma porcentagem tem filhos. Mais de um terço cresceu no meio rural, mas apenas 5% têm residência na fazenda.

Quase 60% dos produtores têm curso superior (aproximadamente 1/3 em ciências agrárias), com a mesma proporção apresentando fontes de renda externas à fazenda. Esses números estão de acordo com uma esperada correlação positiva entre educação formal e oportunidades de trabalho.

Negócios próprios e exercício de profissões liberais são as mais freqüentes atividades externas, correspondendo a 73% dos casos. Na média, produtores estão envolvidos na agropecuária há 24 anos, mas a atuação direta no sistema produtivo não é muito intensa, com 60% passando dez dias ou menos por mês na fazenda.

Tabela 1. Algumas características dos pecuaristas entrevistados.

Gênero % Masculino 98 Feminino 2 Idade (anos) % <> 4 30-39 11 40-49 24 50-59 38 > 60 23 Estado civil % Casado 95 Solteiro 1 Outro 4 Filhos % Sim 95 Não 5 Ambiente de criação % Meio rural 39 Meio urbano 61 Residência % Na fazenda 7 Na cidade 93

Educação % Primário 21 Secundário 21 Superior 58 - Ciências agrárias 31 - Outros cursos 69 Renda externa à fazenda % Sim 59 Não 41 Fontes de renda externa à fazenda % Negócio próprio 54 Profissão liberal 20 Aluguel de imóveis 10 Emprego 7 Outras 9 Tempo na fazenda (dias/mês) % até 5 23 6 a 10 37 11 a 15 19 16 a 20 12 21 a 25 4 26 a 30 5

3.2 Preferências na aplicação de recursos financeiros

Para obter uma apreciação das aspirações dos produtores, perguntou-se sobre suas preferências no uso de recursos financeiros, supondo que ganhassem uma quantia significativa na loteria. As diferentes opções foram então ordenadas com base no valor de um índice composto do somatório dos produtos dos valores da escala por suas respectivas freqüências (Tabela 2).

Tabela 2. Freqüência da importância atribuída a opções de investimento (%).

Opções de investimento	Índice2	Valores de escala1
		1	2	3	4	5	6
Melhorias na fazenda	526	0	1	1	16	35	47
Outras fontes de renda já existentes3	496	0	0	0	26	52	22
Compra de gado	465	5	3	7	21	35	29
Compra de terra	351	25	15	7	12	19	22
Aumento no padrão de consumo	304	19	19	18	33	5	6
Imóveis urbanos	219	50	15	12	15	5	3
Caderneta de poupança	171	62	18	12	3	5	0

<sup>1 A escala varia de 1 a 6 onde:

1 - sem importância;

2 - quase sem importância;

3 - pouco importante;

4 - importante;

5 - muito importante;

6 - extremamente importante.</sup>

<sup>2 Somatório dos produtos dos valores da escala por suas respectivas freqüências.

3 Respondentes são produtores que já têm outras fontes de renda.</sup>

Promover melhorias na fazenda é a alternativa preferida, vindo a seguir o investimento em atividade externa à fazenda, quando ela já existe, e a compra de gado. Embora melhorias na fazenda e compra de gado possam contribuir para o aumento da receita da fazenda, não parece ser esta a principal motivação, já que aumentar o nível corrente de consumo não está entre as prioridades.

Revela-se, então, a importância dada ao objetivo de aumentar o patrimônio, para o que também contribui a compra de terra, situada em posição intermediária.

Finalmente, com as menores preferências, aparecem a compra de imóveis urbanos e as aplicações em caderneta de poupança.

Fonte: http://www.cnpgc.embrapa.br/publicacoes/ct/ct26/03perfil.html

Compra por impulso: doença ou motivação?

A compra por impulso é representada em diferentes formas e características. Saiba quais são elas e as opiniões dos especialistas ouvidos pelo Mundo do Marketing

Por Thiago Terra, do Mundo do Marketing | 23/08/2007
thiago@mundodomarketing.com.br

Postado por Tainara Cristina.

Para falarmos de compra por impulso, devemos primeiro entender o que isto significa na teoria. Segundo o dicionário Aurélio, trata-se de um estimulo, incentivo ou o que propicia o desenvolvimento de algo. Para o mercado e especialistas, o impulso pode ser visto como o grande responsável por compras desnecessárias, motivação extra para a escolha de um produto, ou uma necessidade que o consumidor tem mas não percebe.

A teoria econômica supõe que o consumidor é um ser racional e que a oferta da demanda e a decisão de compra está baseada na razão. Porém, estudos da Neurociência mostram que nem sempre a decisão do consumidor é racional. Há cerca de dois anos, o Prêmio Nobel de Economia mostrou que o consumidor não toma decisões racionais. Para esclarecer este assunto, David Lederman, Especialista em Marketing Direto, Consultor e Presidente da Lederman Consulting, diz que existe impressão e reação emocional e irracional.

Para Lederman a compra por impulso pela razão ou pela emoção pode ser exemplificada na aquisição de um carro. Para a sociedade contemporânea, um automóvel potente é símbolo de machismo, dominância e, para um homem, dirigir este carro passa uma sensação de realização. O especialista conta ainda que a reação de compra do consumo não é racional a partir do momento que a compra é feita para adquirir status.

Motivações diversas e opiniões distintas
Eduardo Teixeira Ayrosa, professor de comportamento do consumidor da Ebape (Escola Brasileira de Administração Pública e de Empresas) e da FGV, acredita que o que motiva a compra por impulso é uma doença ou neurose dos consumidores. Para o professor, a compra por impulso não é pensada. “A pessoa que compra por impulso porque viu um produto, na verdade não quer ou não precisa deste produto”, conta. Segundo o professor, o homem e a mulher são opostos com relação à compra. Ele aponta para a posição do homem como provedor, que coloca a mulher como quem consome e se sente bem com a compra. “A mulher que compra Batom, na verdade, está comprando uma fantasia para ficar mais bonita”, diz.

Arriscar mais, experimentar o novo, sair da rotina ou apenas mudar. Assim é o pensamento de Christian Hallot, Embaixador da marca H.Stern no Brasil, com relação à compra por impulso. “Esta é uma característica de pessoas jovens ou de quem possui renda mais alta. Com mais idade ou limite de valores compra-se menos”, explica Hallot em entrevista ao site. Para ele, a compra através do impulso não deve ser considerada doença, pois é diferente de compra por compulsão. O impulso é motivado pela estética do produto, beleza, vitrine, iluminação adequada, entre outros.

Para Hallot, existem três tipos diferentes de compras, e as define como: Compra planejada, quando o consumidor faz uso de uma lista de produtos e são caracterizados geralmente por pessoas com mais idade ou presas a um orçamento. Compra Impulsiva, ou compra não planejada, normalmente acompanhada por merchandising bem feito no ponto de venda. Compra por sugestão ou influencia do vendedor, quando o vendedor explica as características do produto, apontando para o mais adequado ao perfil do cliente. Já Eduardo Ayrosa, da FGV, a compra por impulso é caracterizada por pouca razão, comparação e identificação da necessidade, o que não justifica o investimento. “Para a empresa que quer vender produtos, quanto mais neurótico o consumidor for, melhor será para as vendas”, aponta.

David Lederman fala que é melhor gerar o impulso pelo emocional, mas isto não quer dizer que é antiético e nem manipulativo. Aplicação de dinheiro em projetos de bancos mexe com o emocional quando oferecem prêmios e sorteios para quem aplicar o dinheiro na poupança. “Compra por impulso não é para o mal. Se meu produto ou serviço cumpre a função que promete, posso mexer com o emocional do consumidor”, conta o Presidente da Lederman Consulting.

Ponto de venda e de discórdia
No ponto de venda, as empresas podem gerar a compra por impulso baseadas na promessa de valores, na apresentação do produto, e principalmente através dos cinco sentidos do ser humano. “O que se vê nos pontos de venda são degustações, promoções pela oferta, incentivo a compra (pague um leve dois), conveniência e também a conhecida prateleira”, salienta Lederman.

O Embaixador da marca H.Stern no Brasil diz que investir na melhoria da gestão de estoque chama a atenção nos pontos de venda das lojas. “As empresas devem ter algo de inovador para que o cliente tenha o impulso de conhecer novos produtos”, alerta Christian Hallot. Ele diz que o merchandising, treinamento e motivação da equipe são fundamentais para elevar as vendas.

Segundo Hallot, a compra acontecendo sempre de forma planejada, tornará a vida um tédio e é a compra por impulso que equilibra esse tédio da rotina. “A rotina é um tédio, a compra planejada é um tédio, e o impulso é a motivação que nos faz querer e gostar de consumir produtos diferentes”, completa.

A necessidade de escapar de problemas, o desequilíbrio e a identificação social são fatores que fazem um consumidor comprar produtos desconhecidos, que ele não tem o hábito de adquirir. Quando uma pessoa percebe que o seu grupo usa um produto, ele compra. Esta compra acontece para que ele pareça algo que gostaria de ser, diz Eduardo Ayrosa, especialista em comportamento do consumidor. “Quando o consumidor tem problemas diversos que geram condições para buscar algo novo, torna-se o preferido das empresas”, conta Ayrosa.

Dentre as estratégias de marketing feitas direcionadas para a compra impulsiva, o professor explica que as empresas identificam fiapos soltos de consciência neste setor, o que gera desejo a partir dos meios de distribuição. Ayrosa afirma ainda que cada vez mais os mercados vendem de tudo e isto se chama engenharia de desejos. “Usar estratégia para a compra impulsiva é como vender cigarro ou drogas, é um vício e a preocupação fundamental das empresas é apenas gerar lucro para o acionista”, atesta.

Acesse
www.ledermanconsulting.com.br
www.fgv.br
www.hstern.com.br

Confissões Neuroeconômicas rs.

Andei conversando com profissionais da área de psicologia e me surpreendeu bastante o fato deles estarem totalmente por fora do assunto neuroeconomia.

Um amigo meu, psicólogo de Belo Horizonte, Dr. Sânzio Barreto, chegou a falar sobre o assunto com demais profissionais da área e nenhum sabia que do que se tratava. No meu ponto de vista isso é até “bom”, por um lado, pra nós que estamos nesse tipo de pesquisa, significa que é pouco explorada, tem poucos pesquisadores na área, fazendo com que haja mais espaço para nós difundirmos esta idéia, e por outro lado é ruim, pois quando se trata de questões neurológicas, anatômicas, foge um pouco do nosso domínio e necessitamos do conhecimento desses profissionais do ramo da neurologia e da psicologia e requer que eles tenham essa noção econômica, mas acredito que aos “trancos e barrancos” nós vamos nos virando, até mesmo porque há profissionais que já estão experts no assunto e nos podem dar algum tipo de respaldo, mesmo que seja via pesquisa Google.









Janaina Marques.

Tilt na economia?

Por que os investidores entram em pânico e tomam decisões irracionais? Veja como a neuroeconomia explica o sobe-e-desce dos mercados

Texto por Gisela Blanco

A Bolsa de Londres estava batendo todos os recordes. As ações subiam tanto que um dos investidores desconfiou: aquilo poderia ser uma bolha, ou seja, um período de otimismo exagerado e insustentável. Mas ele não resistiu e colocou seu dinheiro no mercado. Até que o pior aconteceu: a bolha estourou, e nosso amigo perdeu todo o dinheiro. O ano era 1720 e o investidor ninguém menos que o físico Isaac Newton. Falido e perplexo, o homem que descobriu a lei da gravidade disse: “Consigo calcular os movimentos dos corpos celestes, mas não a loucura dos homens”. Pode parecer discurso de mau perdedor, mas na verdade foi uma grande sacada. Sem saber, Newton estava prevendo a criação de uma nova ciência, cujas descobertas podem ajudar a entender a crise atual: a neuroeconomia, que vasculha a mente humana em busca de explicações para o comportamento dos mercados. Por que até pessoas hiper-racionais, como Newton, acabam tomando decisões irracionais quando o assunto é dinheiro? Como se formam as ondas de pânico, e por que ele é contagioso? A ciência está começando a encontrar possíveis respostas. “No cérebro dos humanos, assim como em outros animais, existem os chamados neurônios-espelho, que são ativados quando você vê uma pessoa fazendo alguma coisa. Em certos casos, se torna irresistível imitar o comportamento dela”, explica o neurologista Armando Rocha, da Fundação Getúlio Vargas. “É um mecanismo de autopreservação. Se você vê animais da sua espécie correndo do fogo, não é muito inteligente ficar parado”, explica o economista Marcos Fernandes, também da FGV. Só que essa reação, fundamental para a sobrevivência na floresta, pode ser letal para o sistema financeiro: se todo mundo corre para o mesmo lado, tirando seu dinheiro do mercado ao mesmo tempo, ele quebra. Com as últimas experiências em laboratório e técnicas de mapeamento do cérebro, já é possível prever as atitudes das pessoas ao lidar com dinheiro. E os resultados são surpreendentes. O melhor exemplo disso é o “ultimatum game”, um jogo que foi criado por psiquiatras para tentar entender a dinâmica dos mercados. Ele funciona assim: o jogador 1 recebe uma determinada quantia em dinheiro e precisa dividi-la com o jogador 2 – que pode aceitar ou rejeitar a oferta do jogador 1. Se ele rejeitar, ninguém ganha nada: ambos os jogadores saem de mãos vazias. As teorias clássicas sobre o comportamento humano prevêem que o jogador 2 vai aceitar qualquer quantia – afinal de contas, ganhar algum dinheiro é melhor do que nada. Só que, na prática, não é bem isso o que acontece. O jogador 2 costuma rejeitar ofertas muito baixas – ele não se importa de ficar sem dinheiro, mas faz questão de prejudicar o adversário ganancioso.

Menos é mais

Isso tem explicação. Monitorando o cérebro de voluntários, um grupo de cientistas da Universidade da Califórnia fez uma descoberta surpreendente: as pessoas mais odeiam perder do que amam ganhar. Na experiência, os voluntários tinham de fazer apostas num jogo em que as chances de vitória e derrota eram iguais. Quando eles ganhavam, o cérebro aumentava a produção de um neurotransmissor ligado ao bem-estar, a dopamina. Quando perdiam, acontecia o efeito inverso – só que com intensidade maior. Muito maior. Em 2002, o psicólogo David Kahneman ganhou o Prêmio Nobel de Economia com um estudo mostrando que, para o cérebro, a dor de uma perda é 200% mais forte que o prazer de um ganho. Isso explica o desespero que leva as pessoas a vender suas ações em épocas de baixa, mesmo sabendo que com isso podem estar jogando dinheiro fora. O cientista Gregory Berns, da Universidade Emory (EUA), provou a teoria de maneira chocante: deu choques elétricos em voluntários enquanto monitorava o cérebro deles. Cada pessoa podia escolher. Ou tomava um choque mais forte, e na hora, ou levava um choque mais fraco, alguns segundos mais tarde. O incrível é que boa parte das pessoas optou pelo choque mais intenso – não se importava em sentir uma dor mais forte, desde que ela fosse imediata. É por isso que as pessoas correm para vender suas ações em momentos de crise, mesmo que isso signifique perder dinheiro. Em troca de uma solução rápida, o cérebro aceita um prejuízo maior.

O que ele não suporta, de jeito nenhum, é a incerteza. Uma pesquisa da Universidade Caltech, nos EUA, colocou voluntários para realizar duas tarefas: fazer um investimento em ações com riscos claros, fáceis de calcular, e uma aplicação em papéis de riscos incertos, difíceis ou impossíveis de estimar. Na primeira tarefa o estrato dorsal, área do cérebro ligada à tomada de decisões, se ativava. Já quando os riscos eram incertos, agiam partes mais “emocionais” do cérebro, como a amídala e o córtex orbitofrontal. E as respostas emocionais também acontecem, claro, por causa dos hormônios. Não, não estamos falando de mulheres enlouquecidas pela tensão pré-menstrual. Cientistas da Universidade de Cambridge mediram os níveis de testosterona de 17 operadores da Bolsa de Londres. Quando os rapazes tinham níveis altos de testosterona pela manhã, ganhavam mais dinheiro durante o dia. É que a testosterona deixa os homens mais corajosos, fazendo-os investir mais agressivamente. Então os machões são a solução para a crise global? Não. “Acima de certo nível, a testosterona faz o homem se arriscar demais, e perder dinheiro”, afirma o neurologista Armando Rocha. “Se pudéssemos analisar os níveis de testosterona desses operadores em tempo real, saberíamos alertá-los quando fosse hora de parar e tirar umas férias”, diz. O psicólogo Alden Cass, da Universidade do Sul da Flórida, analisou 26 investidores bem-sucedidos da Bolsa de Nova York. Ele descobriu que 70% deles tinham algum grau de depressão – distúrbio relacionado à falta de serotonina no cérebro. Além de deixar as pessoas pra baixo, isso pode confundir suas decisões financeiras, pois quem tem pouca serotonina fica menos racional: sente euforia demais quando as coisas vão bem e pessimismo demais quando o mundo parece estar acabando. Talvez os investidores realmente precisem descansar. E, quem sabe, tomar um pouco de sol. Isso mesmo. O economista David Hirshleifer, da Universidade de Ohio, analisou as cotações de 26 mercados durante 15 anos e descobriu que, em dias ensolarados, as bolsas sobem 3 vezes mais do que em dias nublados. Será que o sol deixa os investidores mais animados? Ninguém sabe. Mas uma coisa é certa. Entre o lucro e o prejuízo, existem muito mais variáveis do que supõe a nossa vã economia.


O cérebro em 3 tempos
Veja o que acontece na cabeça das pessoas quando o mercado está subindo, estável ou caindo

Mercado em alta

O tempo está aberto e os machões reinam: pesquisas mostram que os investidores com mais testosterona têm mais lucro – e os mercados sobem mais quando faz sol.

Mercado no auge

Tudo está bem. Mas não por muito tempo. Quando estão felizes, as pessoas utilizam menos informações e pensam menos antes de tomar decisões – uma péssima receita para ganhar dinheiro.

Crise
Como o cérebro é duas vezes mais sensível a perdas do que a ganhos, o investidor entra em desespero – e vende suas ações no ato, mesmo que isso signifique perder dinheiro.


Para saber mais

Desvendando a Mente do Investidor

Richard Peterson, Editora Elsevier, 2008.

Center for Neuroeconomic Studies
neuroeconomics.duke.edu/news


Fonte: http://super.abril.com.br/cotidiano/tilt-economia-447840.shtml

Neuroeconomia e Informação Assimétrica.

Por Janaina Marques

Ao fazer um breve estudo no que se diz da introdução a Neuroeconomia pude perceber que diferente daquilo que se conclui antes de estudá-la: um assunto extremamente específico dentro da Economia; trata-se de um caminho o qual nos leva a diferenciadas ramificações econômicas voltadas em sua maior parte para a microeconomia.

Tendo contato com livros de microeconomia e conceitos de economia comportamental analisei que o estudo a ser feito pela neuroeconomia é sobre os modelos matemáticos criados pelos ramos que mencionei considerando o fator biológico. A, principio esses modelos matemáticos de comportamento nos apresentam lógicas de interação de mercado totalmente perfeitas.

Fazendo um scanning em “Information and the change in the paradigm in Economics” de Joseph E. Stiglitz pude identificar que, apesar de esses modelos apresentarem logicas perfeitas de mercado existe um fator que faz com que eles percam esse carater de perfeição sofrendo falhas de mercado, é a chamada informação assimétrica. Essa falha de informação ocorre por divergência de informações entre as partes de uma transação econômica, isso acontece pelo fato de antes de um produto ser consumido, por exemplo, termos apenas previsões com base nas informações colhidas de como será aceito, o quanto será consumido, em minha análise isso acontece pelo fato de que quem consome estar inserido num grupo de indivíduos diferentes entre si, apesar de vivenciarem, na maioria dos casos, a mesma realidade.

Partindo desse pressuposto teórico de Informação Assimétrica de Stiglitz podemos inserir a Neuroeconomia como ferramenta de quantificação mais precisa do comportamento e das preferências de quem consome, pois assim será feito um traço característico de determinados grupos de pessoas, acredito que isso “reduza” a assimetria na informação contida, não eliminando de fato, ela toda. Isso é considerado importante em relação a redução dos riscos, no meu ponto de vista a neuroeconomia se torna extramente importante para a compreensão desses fenômenos, melhorando assim, as interações no mercado.