O misterioso e ascendente consumidor chinês.

Acredito que essa informação não espanta ninguém: o comportamento do consumidor chinês ainda é um mistério. O que está acontecendo na China? O que está mudando lá? Será que sua realidade está tão distante da nossa, dos invejados capitalistas ocidentais?

A China vem crescendo, isso não é novidade para ninguém, e com esse crescimento vem as mudanças comportamentais dos consumidores: agora eles têm tudo ali na mão, todos os artigos de desejo, todos os anéis DeBeers da vida, todos os modelos da Sra. Apple e assim por diante. 

O campo de estudo comportamental econômico chinês é interessantíssimo, é uma Amazônia na década de 20 totalmente misteriosa e totalmente de braços abertos para ser explorada. Ainda não consegue-se definir ao certo o que acontece com o comportamento dos nossos amigos chineses, consegue-se identificar expressivas diferenças de acordo com regiões, classes sociais, podemos até arriscar dizer que há uma similaridade com o caso brasileiro: a China é um país de população assustadoramente numerosa, com uma concentração de renda altíssima, portanto existe uma expressiva diferença entre ricos e pobres o que impacta diretamente numa diferença significativa de comportamento.

O que se sabe até agora é que os chineses buscam qualidade, bom funcionamento do produto, mas estão pegando a veia dos veteranos capitalistas (nós): querem marcas que os representem, além de comprarem o produto, querem comprar o sentimento, estão dando extrema importância pro tal do efeito halo sobre o qual eu já dissertei anteriormente. 

Para quem gosta e se fascina pelo estudo do comportamento, assim como eu, a China é um tesouro da Economia Comportamental para ser analisado, definido, interpretado, dissertado, há muitas surpresas por vir e vamos assistir o espetáculo do comportamento do consumidor chinês como expectadores e especuladores. 

Marketing do Constrangimento.

Janaina Marques

Por todo o um ano que pesquiso Economia Comportamental e Marketing vi propaganda e marketing de todos os tipos possíveis: com apelação visual, auditiva, do paladar e etc.

Nessa viagem de férias me dei conta de um marketing que eu nunca tinha visto, porém muito interessante e eficaz, pelo menos para mim quanto consumidora.

O objeto de marketing utilizado pela loja é algo muito simples, sem gosto e barato: água. Ao entrar na loja acompanhada de uma amiga a vendedora nos abordou com duas garrafinhas de água Crystal: “Aceitam água?”, a pergunta foi só por educação e sutileza, pois a água já estava em nossas mãos.

Enquanto eu tomava a água eu andava pela loja, olhava as araras, havia muitas coisas interessantes, só meu orçamento que não estava, e eu pensava: “Poxa, ela me deu essa água da embalagem bonitinha, vou sair daqui na maior cara de pau sem levar nada?”, eis o que denomino Marketing do Constrangimento, vou comprar pra não ficar com cara de aproveitadora.

Ok, era apenas uma água, uma simples água, mas o gesto da loja te oferecer essa água e sendo a água Crystal, uma das mais “nobres” águas minerais, te faz sentir-se na obrigação de comprar algo. Aí você vai lá, gasta 50 reais com a loja e ela 2 reais com você. É aí que mora o lucro e a boa imagem, que loja gentil!

Prepare sua empresa para a Economia Comportamental

    Para alguns, a economia comportamental é algo deprimente; afinal, muitos dos experimentos que fazemos mostram o ser humano como incapaz de tomar decisões boas. Vários estudos mostram que somos emotivos, míopes e fáceis de confundir e distrair. Ainda assim, a empresa que faz um investimento na experimentação comportamental pode melhorar radicalmente a tomada de decisões e reduzir riscos.

         Empresas interessadas em fazer experimentos comportamentais precisam entender que o processo é demorado e delicado. Muitas vezes, a empresa que resolve descobrir algo sobre os hábitos do consumidor acaba constatando que concebeu a pesquisa de um jeito inválido, e que as conclusões tiradas são incorretas. Para empregar bem a economia comportamental, uma organização inteligente vai contratar gente qualificada da área e realizar pequenos testes que se reforcem mutuamente.

    Uma vez que a consciência da irracionalidade seja parte do tecido organizacional, a abordagem da economia comportamental pode ser aplicada a praticamente toda área da empresa, de governança e relações com funcionários a marketing e atendimento ao cliente. É provável que sua utilidade seja maior em áreas sobre as quais menos se sabe, como a relação entre remuneração e desempenho, risco e recompensa, lealdade e hábitos de consumo e preço e comportamento de compra. À medida que fica mais disposta a questionar suas premissas, a descobrir algo sobre a predileção de seus stakeholders e a compartilhar os resultados de suas descobertas, a empresa sem dúvida se tornará muito mais sábia.

Fonte: Dan Ariely (dandan@duke.edu) é titular da cátedra James B. Duke Professor of Behavioral Economics na Duke University, nos EUA. É autor de Previsivelmente Irracional (Campus, 2008).

Imagem:http://www.alentejolitoral.pt/PortalIndustria/ARegiao/Vantagenscompetitivas/Empresasenegocios/Paginas/Empresasenegocios.aspx

Conflitos e os jogos

A Teoria dos Jogos é uma aplicação da lógica matemática no processo de tomada de decisões nos jogos, que é utilizada na economia, política, guerra, enfim estudando os conflitos de interesse e determinando a melhor estratégia para cada jogador. A finalidade é prever os movimentos dos outros jogadores, sendo eles concorrentes ou aliados. Através da teoria os jogadores se posicionam da melhor maneira para se obter o resultado esperado. O objetivo é entender a lógica na hora da decisão e ajudar a responder se é ou não possível ter colaboração entre os jogadores, em qual das circunstancias o mais racional seria não colaborar e quais as estratégias devem ser então adotadas para que se garanta a colaboração dentre os jogadores.

Através da matemática a teoria dos jogos equaciona os conflitos, focando as estratégias que são então utilizadas pelos jogadores.Um movimento estratégico enlaça um compromisso de um indivíduo de uma maneira que haja uma redução de suas próprias opções futuras. Esse movimento estratégico pode não parecer racional fora de um jogo, mas passa a ser racional quando é dada uma resposta esperada do outro jogador. As respostas aleatórias dadas a uma ação do oponente pode não parecer racional, mas desenvolver uma reputação de ser um jogador imprevisível poderia levar a saldos mais altos no longo prazo. Um outro exemplo: pode –se dar descontos a todos os consumidores anteriores se você oferecesse, em algum momento um desconto a algum consumidor, dessa forma a empresa ficaria vulnerável, porem o objetivo de tal movimento estratégico desse tipo seria a sinalização para seus concorrentes, de que você “não” oferecerá descontos e espera então que eles também não ofereçam.

A teoria dos jogos trata de problemas sociais, conflitos e relações. Quando há uma relação entre pessoas interagindo umas com as outras, como numa relação entre vendedor e consumidor, mas na qual cada uma tenha objetivos diferentes, se nós analisarmos estrategicamente a situação estamos usando a teoria dos jogos. A teoria dos jogos estuda as pessoas interagindo umas com as outras e lutando por objetivos diferentes. Então onde houver pessoas interagindo umas com as outras cada uma vai exercer uma força numa direção. A teoria dos jogos tenta explicar como a pessoa pode/deve agir melhor para atingir seu objetivo da melhor forma possível, levando em consideração que a outra parte também luta para atingir o seu objetivo.